Полина Сухарева, основатель и руководитель "Творческая Мастерская White Decor", Москва

Тема: грамотное составление концепции, виды презентации и защиты.

"Проект - это не работа двух трех людей, это работа огромной команды." Полина Сухарева

Концепция проекта и основные этапы работы.

Делится на пять этапов:

• Рождения концепта проекта.
• Подготовка и составление проектов.
• Защита концепта.
• Предпроектная подготовка.
• Исполнение концепции.
• Обратная связь.

Рождения концепта проекта, варианты развития

“В начале сезона White Decor подготавливает концепции, которые желаем воплотить в свадебном сезоне. Приезжая на встречу мы предлагаем несколько подготовленных вариантов. Если у невесты есть некоторые предпочтения, то концепция может быть рождена на месте, глядя на выборку и пожелания молодожёнов, но чаще всего у молодожёнов нет чёткой картины свадебного дня”.

Подготовка и составление концепта проекта.

Обязательно - это выезд на площадку. “Мы выезжаем в составе техник, менеджер проекта и флорист. Смотрим возможности и требования площадки. Менеджер, который отвечает за эту площадку, предоставляет в письменном виде требования (пути подъезда, время заезда-выезда, замеры, технические возможности), по которым мы можем работать на данной локации.”

Подготовка и составление концепта проекта.

Мозговой штурм.

Собираем команду и создаём разные варианты декора на данной локации. Основное направление, которое входит в концепцию - это флоронабор (основной состав цветка, который будет использоваться на этом проекте), цветовая гамма, палитра, макет и результат.

Технические замеры.

Техник, в специальном приложении, делает технические замеры и фиксирует их на фотографии локации. Далее делается технический чертёж, который прикладывается к концепции. Техник делает пометки монтажных работ: где мы можем подкрепиться, повесить те или иные конструкции. Все это учитывается при первом просмотре, чтобы потом не возникало неловких ситуаций.

Оценка стоимости конструкции.

Делается перед составлением концепции и сметы. Сначала мы должны посчитать, сколько это будет стоить, чтоб потом это внести в смету. Учитываем разные варианты исполнения, которые предлагает техник, что может повлиять на стоимость (то или иное крепление, материалы, конструкции).

Технической чертёж - предмакетная история.

Чертёж отправляется только агентству, не невесте. В макет технического чертежа подставляем образ молодых, чтобы все смотрелось красиво и каждый элемент находился на своем уровне.

Макетирование.

Акварельный и технический макет. Для лучшего восприятия Клиентом картины декора мы предлагаем акварельный макет. Обычно технический макет просит жених или технические менеджеры ресторана.

Подготовка и составление концепта, от идеи до воплощения

Структура концепции (то что видит клиент, агентство, площадка, фотограф, видеооператор, менеджер по свету, кондитеры, полиграфия):

Образ пары: букет невесты, бутоньерка, утро невесты, палитра, флоронабор, макеты основных локаций (чаще всего это президиум, плюс столы, церемония).

Пояснительные фоторевесы. Для того, чтобы Клиенту было проще разобраться в макете, мы прикладываем фотографии с нужным флоронабором, составом цветка, с драпировками.

“Не отправляем концепцию декора в никуда, мы встречаемся с Клиентом и обсуждаем концепцию, защищаем её. Это очень важно!”

Предпроектная подготовка.

Расписывать план работ специалистов. “В нашей компании есть инженеры, техники, флористы, менеджеры, грузчики, водители и для каждого специалиста и на каждый проект мы делаем табличку, где расписываем задачи работ (время, путь, объем работ).”

Предоплата подрядчикам и техническая задача изготовления конструкций.

Репетиция на складе. Сборка конструкции, оформление вида столов, для того, чтобы согласовать с Клиентом будущий готовый вариант.

Исполнение концепта проекта.

Схема: заезд на площадку, сдача проекта, разбор проекта, разгрузка на складе.

“Если мы работаем с прямым Клиентом. Первая встреча - ознакомительная, на которой мы рассказываем про мастерскую, показываем портфолио, как делаются эскизы, макеты. После этого Клиент принимает решение. Если решение положительное мы заключаем договор.”

“Мы предлагаем готовые пакетные предложения на 200тр, 300тр, 600тр. и более, с примерным описанием, того, что получит Клиент.”

Обратная связь.

Закрытым проектом считается тот проект, у которого есть отзыв. В настоящее время популярен видеоотзыв. “Обычно видеоотзыв Клиента и его гостей мы снимем на телефон, либо даём задание менеджеру банкета собрать несколько видеоотзывов.” Проект считается закрытым, если он донесён до следующего потенциального покупателя.

“У нас есть проекты, в которых стоят запрет публикаций и упоминаний.”

Ключевые нюансы в работе с Клиентом, агентством.

Переговоры. 1 этап - телефонный разговор. За 15 минут разговора нужно успеть заинтересовать Клиента.

Что вы должны сказать? Нужно познакомиться: спросить имя человека и весь разговор называть собеседника по имени, такой приём делает человека более доброжелательным и он быстрее идёт на контакт. Дальше вы рассказываете структуру работы. Потенциальный Клиент должен понимать как будет строиться работа между вами (проект, эскиз, договор, предоплата).

Структура оплаты. Запрос Клиента. Вот тут нужно замолчать и дать выговориться Клиенту, узнать, что он хочет, почему он позвонил, какие у него вопросы и пожелания. “Когда по телефону спрашивают - Сколько вы стоите? Мы говорим среднюю стоимость бюджета, тем самым мы отсеиваем ненужных Клиентов, либо заинтересовываем Клиентов, которые рассчитывали на большую сумму.”

Бюджет. Разговор считается успешным, если по окончанию переговоров у вас остались контакты и договорённость о встрече, которая может проходить в мастерской, в офисе, в кафе, на площадке, в любом месте.

Встреча-знакомство. В случае, если вы встречаетесь с потенциальным Клиентом не на своей территории, то выбирайте тихое и уютное место и с обязательным вайфаем.

Презентация. “На встрече мы показываем презентацию наших работ, портфолио. Показываем концепции, которые мы подготовили на этот сезон, что мы желаем воплотить.”

Показывая разные концепции, можно автоматически определить предпочтения Клиента, и понять в каком направлении вам двигаться с ним дальше.

Плюсы и минусы в работе с агентством

Плюсы. Агентство берет на себя много организационных моментов, по заезду, по общению с площадкой, по общению с Клиентом. Знает ваши возможности, подходы к работе, доверяет.

Имидж и престиж - дополнительная реклама вам не мешает. Если вы работаете с престижными агентствами, то при публикации они выставляют исполнителя проекта, что повышает ваш доверительный статус.

Минусы. Человеческий фактор - менеджер. “Бывает мы не всегда имеем возможность определить, кто реальный заказчик: девочка менеджер, которая хочет реализовать свои амбиции или бедная невеста, которую эта девочка подавляет. Тут нужно хорошо различать и работать на два фронта.”

Сломанный телефон. Агентства не дают прямого контакта с парой. Общение происходит только с менеджерами агентства, который пересылает информацию Клиенту, Клиент пересылает вопросы, замечания, агентство нам, в итоге получается сломанный телефон.

Контакт заказа. “Всегда добивайтесь и объясняете свою позицию, почему вам хочется общаться напрямую с клиентом!”

Минус - Защита информации. Не всегда агентства защищают информацию. Выкладывают не подписанные фотографии работ.

Создаём портфолио с нуля

“Часто начинающие декораторы задают вопрос о том как отправлять портфолио, которого ещё нет. Мы советуем сделать показательные проекты. Оформление фотосессий (дружите с фотографами и видеоографами), фотостудий, различных площадок. В этих проектах вы можете реализовать свои идеи за небольшие бюджеты.”

Начинка для портфолио. Обязательно: букеты невесты, основные локации, макет и реализация, видеоролик о работе (от нуля и до реализации), командные фото, заметки в СМИ, разные публикации.

Продвижение портфолио.

Рассылка агентствам (составить список всех агентств), частным организаторам, свадебным координаторам, рассылка площадкам, публикации на сайт, публикации в соцсетях, свадебные форумы, интернет-порталы.

Тренды в свадебном декоре. “Трендов сейчас много, но тренды создаёте вы!”

“За последние три года Утро невесты, - это тренд. Часто приходят запросы от невест, что хотят масштабное утро невесты, даже масштабнее чем сама церемония.”

Утро невесты можно выполнить на разных локациях: предбанкетная территория, в номере отеля, на улице, все зависит от пожелания невесты, амбиций фотографа и видеооператора.

Сервировка. Это активный тренд. 30-35% бюджета декора клиент готов тратить на сервировку. Не на масштабные конструкции, а лучше каждому гостю поставить красивую тарелочку.

Банкетная рассадка. Уходит постепенно европейская рассадка с круглыми столами, уступая место американской рассадке микса, где используется и круглые и прямоугольные столы. Уходит постепенно подача блюд в стол, агентства предлагают подачу по меню, получается красивая картинка.

Текстуры. “В этом сезоне White Decor планирует текстуры из Мешковина с кружевом, гранит и мрамор, дерево и гранжевые текстуры.”

Видеоклип  Wedding Business Forum 2016 Практика-декор: https://www.youtube.com/watch?v=AYoCDV8pD3w

vk.com/weddingwhitedecor

www.whitedecor.ru