Продолжаем отчет о профессиональной конференции, прошедшей в рамках V Межрегионального конкурса «Event-Прорыв 2015» (начало здесь: Конференция «Event-Прорыва 2015»: о чем говорят эксперты? Часть 1). Наши эксперты рассказали, как проанализировать прибыльность собственного бизнеса и повысить ее, поделились технологиями продвижения event- и свадебного агентства, научили не только придумывать классные проекты, но и продавать свой креатив. Раскрываем секреты успешности в event-индустрии.

«Event-Прорыв 2015»: спикеры Антон Смоленчук, Михаил Шичков, Александр Потехин (КГБ)

Антон Смоленчук, Михаил Шичков и Александр Потехин, управляющие партнеры Творческого Объединения КГБ (г. Саратов – г. Москва), раскрыли секреты управления бизнесом в event-индустрии. Конечно, всем хочется проводить только высококлассные дорогие мероприятия, однако, реальность такова, что на их долю приходится лишь незначительная часть работы ивенторов. Параллель проста: в сфере общественного питания есть рестораны и кафе, а еще есть фастфуд. Аналог фастфуда в event-индустрии – обычные мероприятия с нехитрым набором – ведущий, диджей и колонки, но именно они доминируют на рынке и пользуются наибольшим спросом.

Как добиться отличных финансовых результатов в этой нише? Важнейшая задача – декомпозиция бизнеса. Для этого нужно зафиксировать все этапы взаимодействия с клиентом от первого звонка до завершения мероприятия и контролировать их выполнение в соответствии с разработанной схемой. Для чего это нужно? Для того, чтобы понять, на каком этапе компания теряет своих клиентов, если такое происходит, как работает бизнес-структура, где она проседает, а где, наоборот, дает подъем.

Далее необходим расчет показателей, из которых строится прибыль:

1. Маржа – наценка на продукт;
2. Ряды – входящий поток, люди, потенциально заинтересованные в продукте компании;
3. Средний чек – сколько стоит мероприятие (самые дешевые и самые дорогие не учитываются);
4. Конверсия – процентное соотношение потенциальных и реальных клиентов (тех, кто зашел на сайт, позвонил или проявил интерес, к тем, кто приобрел услугу.);
5. Транзакции – количество повторных покупок.

Чтобы прибыль компании выросла в 2 раза, нужно каждый из этих показателей увеличить всего лишь на 15%!

Ну а существенно помочь в процессе декомпозиции бизнеса и расчета показателей, из которых строится прибыль, может система управления взаимоотношениями с клиентами – CRM. Антон, Михаил и Александр крайне рекомендовали всем ивенторам не откладывать дело в долгий ящик, а, как можно скорее, заняться выбором подходящей CRM и ее освоением, что поможет привести бизнес в event-индустрии к процветанию.

«Event-Прорыв 2015»: спикер Ксения Миронова

Ксения Миронова, директор свадебного агентства Ксении Мироновой, руководитель компании "Candy Bar Milagros", основатель и сертифицированный бизнес-тренер "Moscow Wedding School" (г. Москва), провела ликбез по продвижению свадебных и event-услуг через SMM. Выделим один из аспектов, рассмотренных Ксенией, – что и как постить в Instagram, чтобы страница привлекала клиентов:

1. 2-3 поста в день, при этом они должны быть интересными, разными по содержанию (развлекательные, образовательные и т.д.);
2. 150-250 символов в посте. Длинные тексты пользователи Instagram, как правило, не читают, это прерогатива сторонников Facebook;
3. 3-4 хештега. Чтобы попасть в топ, необходимо за 1 минуту набрать как можно больше лайков. Но есть и другой способ – технология 7х7. Она заключается в следующем: в своем посте пропишите 3-4 своих, уникальных хештега, а в первом комментарии к нему добавьте 30 любых высокочастотных хештегов. Через 7 минут комментарий удалите и повторите те же действия. И всё, вы в топе по своим хештегам!
4. Размер фото 1080х1080. Избегайте некачественных фотографий, в профессиональном аккаунте. На личных страницах фотографии могут быть любыми, в том числе из своей жизни, профессиональной деятельности и т.д. Эта страница работает на продвижение на event-рынке (персональный брендинг через личный аккаунт), а профессиональная страница – на клиентов, им нужно показывать то, что красиво и качественно.

Пост в Instagram должен содержать в себе текст. Не знаете что написать, опишите фото, но с эмоциями (смайлами) и хештегами. Что еще должно быть? Короткие вопросы (они провоцируют комментарии), односложные ответы, неформальное общение, интересные фото и видео, активные ссылки. Лучше, если фотографии оформлены в едином стиле, с одинаковой ретушью. Важно указывать геопозицию, причем лучше, если это будет не офис, а какое-то популярное место города. Можно оставить призыв к действию: «Лайкните/репостните пожалуйста!» А вот сплошных хештегов, длинных текстов, фотоколлажей, ошибок и опечаток, расфокусированных фотографий и некликабельных ссылок быть не должно.

Ну и самый важный вывод, который можно сделать из выступления Ксении Мироновой – обязательно нужно заниматься своим продвижением в сети Интернет и следить за стремительно меняющимися технологиями, раскрывающими все новые возможности для эффективного ведения бизнеса.

«Event-Прорыв 2015»: спикер Сергей Князев

Сергей Князев, основатель и генеральный продюсер Event-холдинга «КнязевЪ» (г. Москва), в своем выступлении  также поделился механизмами продвижения на рынок event- и свадебных агентств, но в контексте собственного опыта. Сергей, к примеру, отметил, что потенциальные клиенты с бóльшим интересом относятся не к профессиональным страницам в социальных сетях, а к личным аккаунтам, где профессиональная информация тесно переплетается с личной, показывается «закулисье» ивентов, обсуждаются различные аспекты в организации мероприятий (например, сложности в общении с невестами). На такой странице в преддверии праздников можно поделиться воспоминаниями о том, как было весело и интересно в предыдущие годы. Заглянув в личное пространство ивентора, клиенты более охотно обратятся к нему как к профессионалу.

А самый эффективный механизм продвижения агентств на рынок, по мнению Сергея Князева, - это клиентские вечеринки. Они могут приносить до 70% заказов! Проводить такие мероприятия лучше регулярно (например, раз в три месяца, по сезонам), при этом разделяя частных и корпоративных клиентов. А чтобы клиентские вечеринки не стали статьей расходов агентства, к их проведению следует подключать партнеров (площадки, артистов, ведущих и т.д.), также заинтересованных в привлечении заказчиков. Нюанс: в кризис все стремятся экономить, поэтому акцент на том, что все представленные услуги стоят недорого, никогда не будет лишним.

Как итог, можно отметить, что нужно быть ближе к людям. Традиционная реклама всем надоела и нередко вызывает отторжение, тогда как организованный для потенциальных клиентов праздник – лучший способ расположить их к себе и обеспечить свое агентство заказами на перспективу.

«Event-Прорыв 2015»: спикер Андрей Шешенин

Андрей Шешенин, основатель Event.ru и Event University (г. Москва), рассказал, как правильно продавать креатив. В процессе принятия решения о покупке действуют рациональный и иррациональный элементы – разум и чувства клиента. Для того, чтобы убедить в целесообразности покупки разум клиента, ему необходимо представить пакет документов, презентацию, смету, в которых должны быть отражены:

1. Свойства товара – как мероприятие решает поставленную задачу, в чем его цель и какова концепция, то есть как эта цель достигается;
2. Качество товара – убеждаем в качественности с помощью эскизов, материалов, иллюстраций, демонстрации опыта и т.д.;
3. Цена товара – представляется в виде легко читающейся сметы, без излишней детализации, не в презентации, а отдельным документом.

Следующий этап – личное общение с клиентом, основная задача которого воздействовать на его чувства. Как с ним общаться? Нужно определить, кем является клиент:

1. Кинестетик – для него важны физические ощущения. Его ключевые слова «почувствуйте», «ощутите разницу» и т.д. Ему надо дать потрогать материалы, элементы, которые будут на мероприятии;
2. Визуал – он воспринимает визуальные образы. Ключевые слова визуала «посмотрите», «видите разницу» и т.д. Для него важны иллюстрации, он должен захотеть попасть в ту картинку, которую ему показывают;
3. Аудиал – он ориентируется на звук. Его ключевые слова «послушайте», «слышите разницу» и т.д. Для аудиала на первом месте звуковой ряд мероприятия, ему нужно включить музыку, показать видеоролик с эффектным звуковым сопровождением, включающим его фантазию.

Ну а чтобы клиент принял быстрое решение в пользу агентства и заключил с ним договор, можно воспользоваться средствами нейролингвистического программирования:

1. Вынудите клиента несколько раз подряд согласиться, для чего можно использовать простые вопросы или очевидные суждения, но после такого согласия, человек раскрывается и более позитивно воспринимает входящую информацию, ему сложнее отказаться.
2. Попросите клиента выполнить несколько простых просьб. Срабатывает эффект подчинения, послушания, и он, опять же, в большей степени будет готов принять предлагаемое ему решение.
3. Ограничьте выбор клиента. Например, предложите ему выбрать наиболее привлекательную площадку для проведения мероприятия из нескольких вариантов. Сделав такой выбор, он почти наверняка выберет и агентство.

Попробуйте воспользоваться этим алгоритмом продажи event-услуг – продукта, который нельзя потрогать и подержать в руках, и правильное воздействие на разум и чувства клиента обязательно приведут ваше агентство к заключению договора.

В заключении конференции «Event-Прорыва 2015» состоялся круглый стол «Неформальные международные отношения среди организаторов мероприятий, устранение границ и барьеров, тенденции к объединению внутри профессионального сообщества», на котором проблемы event-индустрии обсудили представители не только России, но и зарубежных стран. Белоруссию представил Александр Нехведович, агентство маркетинговых коммуникаций «ARTMIX», Латвию – Виктор Горохов, «Еvent PRO», а от Центрально-азиатского ивента выступила Гузяль Хожда, «SunHouse Team». В процессе общения стороны подтвердили готовность к взаимному сотрудничеству и преодолению всех границ между странами.

Также читайте:

Конференция «Event-Прорыва 2015»: о чем говорят эксперты? Часть 1

Александр Сёмин: о мероприятиях со смыслом и «Event-Прорыве 2015»

В статье использованы фотографии агентства «Фотовыезд.рф»